没有什么比销售激励更能快速可靠地激发营销团队的活力了。然而，销售激励并不像游戏获胜那样简单，只需要给获胜者奖励就可以了。销售团队被不同的职责驱使，所获得的奖励也不相同。销售激励政策旨在激励销售人员的工作热情和积极性，提高销售业绩和整个销售团队的工作效率和质量。在这篇文章中，我们将讨论不同类型的销售激励，以及实施有效销售激励计划的研究。

销售激励政策

销售激励政策是指企业采取一系列措施，以激励销售团队达成销售目标和提高销售绩效的政策。这些措施可能包括提供奖金、佣金、折扣、特别优惠、礼品等，旨在激发销售人员的积极性，增加他们的动力，从而提高企业的销售业绩。这些政策通常会与销售目标和绩效相关联，并根据销售团队的表现来调整。销售激励政策是企业管理中的一个重要工具，可以帮助企业提高销售收入、扩大市场份额和提高客户满意度。它是标准薪酬计划的补充。

销售激励对于保持员工的积极性至关重要，相关销售战略与趋势报告发现，对业绩的认可是激励销售人员的内部销售文化的第二大重要方面。

销售激励类型

1、特定角色销售激励（Role-specific Sales Incentives）

根据销售人员的不同角色和职责制定的销售激励措施。由于不同类型的销售人员有不同的目标和任务，因此需要针对性地设计相应的销售激励方案。

例如，销售人员的主要职责是与客户接触并推销产品或服务，因此他们的销售激励方案可能主要基于销售额或客户数量。而销售经理的职责则包括管理销售团队和制定销售策略，因此他们的销售激励方案可能涉及到团队的整体销售业绩和市场份额等。

通过制定针对性的销售激励方案，可以更好地激励不同角色的销售人员，使他们更加专注于完成自己的任务和达成销售目标，从而提高整个销售团队的绩效。

2、拆分销售激励（Split Sales Incentives）

拆分激励是指从事同一交易或项目的销售人员在交易结束或项目结束时将结果拆分，根据销售人员达成的不同目标或完成不同的任务来分别奖励销售人员。有了这个模型，企业可以在每个参与者之间平均分配激励，或者根据自定义标准创建一个分割金额。

例如，一家公司可能会将销售激励方案分成两个部分：一个基于销售人员的销售额或利润率，另一个基于销售人员的客户服务质量和客户反馈。销售人员可以根据自己的实际表现获得两个部分的奖励，也可以根据公司的规定获得其中的一个部分奖励。

对于那些销售流程复杂、涉及多个销售代表的公司来说，这是一种有价值的模式。它确保每个人的工作都得到认可，并促进团队之间的沟通和协作，因为销售人员会了解只要在团队内努力，就可以获得好处。使用这种模式时，要提前安排好激励结构和期望，这样在颁发奖励的时候就不会出现意外。这种销售激励方案可以帮助公司实现全面的业务目标，同时也可以激发销售人员的工作动力。

3、预售激励（Presales Incentives）

是指为促进销售前期，即销售准备阶段的工作而设置的激励措施，预售奖励是在交易完成前销售过程的不同阶段对销售人员的奖励。通常，销售前期的工作包括市场调研、客户拜访、产品演示等，这些工作对于促进销售的成功至关重要，但却往往不被销售人员所重视，因为这些工作往往与销售额或提成等关键性激励方案不直接相关。但，这些工作确实营销销售签单的重要因素，所以它可以帮助对抗在较长销售过程中可能产生的沮丧情绪。

许多企业在交易完成后会提供更大的激励，让销售人员在短期和长期周期中保持专注和动力。企业可以在销售人员安排好与潜在客户的会面之后，在销售演示之后，以及在合同签署之后，再给他们一次奖励。

4、全渠道营销激励（Omnichannel Sales Incentives）

B2B和B2C销售人员表示，他们平均会通过两到三个独立的渠道与潜在客户沟通。因此全渠道营销激励旨在为激励多渠道销售而设置的激励措施。随着数字化技术和互联网的发展，越来越多的消费者选择在不同渠道购买产品和服务，例如在线商店、实体店、移动应用程序等。这种多渠道销售对于企业来说提供了更多的销售机会和渠道，但也给销售人员带来了更大的挑战。

全渠道销售激励确保销售人员获得的奖励是基于他们为潜在客户提供的支持和价值上，而不管他们是否与客户面对面在场。例如，企业可以追踪一笔已完成的交易，追溯到最初通过电子邮件联系潜在客户的销售人员。

这些激励措施可能包括：

综合销售奖励：公司可以为销售人员设立综合销售目标，要求销售人员在不同渠道上完成一定的销售业绩，例如总销售额或销售利润率等。达成目标的销售人员将获得相应的奖励。渠道奖励：企业可以为不同的销售渠道设置不同的销售奖励措施，例如在线销售奖励、实体店销售奖励、移动应用程序销售奖励等，鼓励销售人员在不同渠道上积极销售产品和服务。效果奖励：企业可以为销售人员设立效果奖励，例如客户满意度、客户转化率、回购率等，以激励销售人员在多渠道销售过程中注重客户体验和服务质量。

企业可以激励销售人员在不同渠道上积极销售产品和服务，提高企业的销售业绩和客户满意度。同时，这也可以促进销售人员之间的协作和团队精神，实现更好的销售效果。

5、基于分析的销售激励（Analytics-based Sales Incentives）

所有企业都通过分析销售数据来做出准确的预测，设定营销目标，并计划一个理想的销售周期。 基于分析的销售激励是指基于数据分析和预测模型的销售激励措施。随着数据科学和人工智能技术的发展，企业可以更加准确地预测销售业绩和客户需求，从而为销售人员提供更加科学和有效的激励方案。

例如，如果历史数据显示，实现y个收入目标需要x天的销售周期，那么如果销售人员在目标时间内或在目标时间内完成交易，他们就会获得奖励。、

具体来说，Analytics-based Sales Incentives可能包括以下方面：

预测销售目标：企业可以利用历史销售数据、市场趋势和其他相关数据，预测未来销售目标和业绩。销售人员可以根据这些目标和业绩，制定相应的销售计划和策略。数据驱动的奖励：企业可以根据销售人员的实际业绩和预测目标，制定相应的销售奖励方案。这些奖励可能基于销售额、销售利润、市场份额、客户满意度等指标，以激励销售人员在不同方面取得更好的业绩。个性化奖励：企业可以利用数据分析和机器学习技术，根据销售人员的个人特点、工作习惯和业绩表现，为其提供个性化的激励方案。例如，销售人员可能在某些销售领域有更高的专业水平，可以得到更多的奖励和认可。

企业可以更加精准地预测销售目标和业绩，为销售人员提供科学和有效的激励措施，促进销售团队的成长和士气的提高，从而实现更好的销售业绩和客户满意度。

销售激励方式

财务奖励

企业可以在销售人员薪水中加入奖金，或者其他有价值的东西。

例如：

奖金：根据销售业绩给予一定比例的奖金，可以是按月、季度或年度计算。佣金：根据销售额或毛利润的比例给予销售人员一定的佣金，通常适用于销售产品的行业。提成：根据销售业绩的完成情况，按照一定比例给予提成奖励。分红：根据公司的盈利情况，将利润按照一定比例分配给销售人员。股票期权：给予销售人员一定数量的公司股票期权，让销售人员能够享受到公司成长的红利。福利待遇：公司可以提供各种福利待遇，如商业保险、退休金计划等，这些福利待遇可以作为销售人员的财务奖励。考核补贴：对于业绩突出的销售人员，公司可以给予一定的考核补贴作为奖励。

非财务奖励

除了财务奖励外，还有很多非财务奖励可以给予员工激励和认可。

以下是一些常见的非金钱奖励方式：

表扬和赞扬：当员工表现出色时，可以通过口头表扬和赞扬的方式来表达认可和激励。提供学习和发展机会：为员工提供培训、学习和发展机会，让员工能够在职业生涯中不断成长和进步。灵活的工作时间和工作地点：给予员工更灵活的工作时间和地点，让员工能够更好地平衡工作和生活。社交活动和团队建设：组织各种社交活动和团队建设活动，增强员工之间的沟通和协作能力，增强员工的凝聚力和归属感。个性化福利待遇：为员工提供个性化的福利待遇，如健身俱乐部会员、儿童托管服务等。弹性假期：提供更多的假期或灵活的休假方式，让员工能够更好地调整自己的生活和工作。

业务奖励

业务奖励可以是财务的或非财务的，但这都与业务有关。

例如:

折扣优惠：向客户或合作伙伴提供商品或服务的折扣，以激励其在公司购买更多产品或服务。专属活动：向客户或合作伙伴提供专属活动、促销或参观公司的机会，以增强其对公司的信任和忠诚度。优先服务：向客户或合作伙伴提供优先服务，例如优先发货、优先客服支持等，以提高客户满意度和忠诚度。礼品赠送：向客户或合作伙伴赠送礼品，例如定制的礼品篮、品牌文具等，以表达感谢和认可。定制服务：根据客户或合作伙伴的需求，提供个性化的定制服务，例如定制化的解决方案、专属的技术支持等，以增强其对公司的信任和忠诚度。共同营销活动：与客户或合作伙伴共同策划并参与市场营销活动，以扩大品牌影响力和销售渠道。聚会活动：定期举办聚会、庆祝活动等，与客户或合作伙伴共同分享业绩成果和未来发展计划，以加强双方的合作关系。

以上这些商业奖励可以帮助公司与客户或合作伙伴建立更紧密的关系，提高客户满意度和忠诚度，增强公司品牌影响力和市场地位。

激励是一门艺术，上文讨论的不同类型的销售激励被证明是成功的。但需要根据不同行业，为营销团队制定最适合本公司发展的销售激励方案。毕竟，如果销售代表对奖励不感兴趣，他们就不会有热情去努力实现它们。

总之，创建一个适合你公司的销售激励计划需要考虑多个因素，包括业务目标、预算限制、员工需求等。通过设定明确的目标、选择适当的激励方式、设定具体的销售目标和时间表以及监测和评估效果，你可以创建一个有效的销售激励计划，激励销售团队的表现并提高业绩。更多关于销售激励政策的问题，欢迎大家可以留言讨论。再次感谢您的阅读。